每期懂一点心理学

得寸进尺效应

美国社会心理学家弗里得曼做过一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有 55% 的人同意，而后者只有不到 17% 的人同意，前者比后者高 3 倍。后来人们把这种心理现象叫作「得寸进尺效应」。

这种效应的存在已经为很多试验所证明。加拿大心理学家研究发现，在直接提出要求的情况下，有 46% 的多伦多居民愿意为癌症学会捐款。但若分两步提出，第一天先请人们佩戴活动的纪念章，第二天再请求其捐款，结果自愿捐款的人几乎增加一倍。

这种心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。

对于成功至关重要的两个重要特征是自信和自律。有趣的是，很多人会不遗余力地获得第一个特征，但在过程中，会失去第二个特征。

——英国《金融时报》专栏作家卢克·约翰逊

世界就像个巨大的马戏团，它让你兴奋，却让我惶恐，因为我知道散场永远是——有限温存，无限辛酸。

——卓别林

有些人坏，仅仅是因为需要说话。他们在客厅里闲谈，在候见室里闲聊，他们的谈话犹如费柴的壁炉，需要很多燃料，而这燃料，便是周围的人。

——雨果《悲惨世界》

一个人经过不同程度的锻炼，就获得不同程度的修养、不同程度的效益。好比香料，捣得愈碎，磨得愈细，香得愈浓烈。我们曾如此渴望命运的波澜，到最后才发现：人生最曼妙的风景，竟是内心的淡定和从容……我们曾如此期盼外界的认可，到最后才知道：世界是自己的，与他人毫无关系。

——杨绛《一百岁感言》

作者 本刊编辑部