耀莱集团奢华品牌的个性之路

金秋十月，京城迎来了一年中最灿烂怡人的季节。2013 秋季 Royal Asscher·璐艺雅诗北京耀莱奢华品牌文化博览会再次于北京国家会议中心拉开序幕，展期自 2013 年 10 月 10 日至 14 日为期 5 天。今年，耀莱奢博会将续写 2012 年的盛世传奇，携「臻品耀动·尊华绝代」的主题，为京城嘉宾献上一场集视觉、听觉、感官享受为一体的顶级奢华品牌文化盛宴。

随着近几年奢华品牌市场在中国的活跃表现，越来越多的国际品牌进入到中国市场。在这个过程中品牌和中国消费者都在经历着成长和变化，与此同时市场也更加成熟起来。耀莱集团副主席兼运营总裁赵小东先生回忆自己的第一份奢侈品时说：「我的第一份奢侈品是一款劳力士手表。劳力士的表款设计总给人一种炫耀的感觉，虽然我并不是很喜欢这种感觉，但是依然选择购买这个品牌，现在想想原因很简单，就是这个品牌产品的保值性。所以说当时的我对奢侈品并不是很了解，不了解它的文化和优势，只是单从价值来判断是否需要购买。但是在之后的使用过程中，与产品的近距离接触让我真正喜欢上了这款手表，它的经典设计越来越耐看。我想奢侈品就是那种虽然我们可能不是第一眼就爱上，但是一旦开始相处就会永远爱上的商品。经典品牌，经典设计会让你把喜悦的心情保持的越来越久。可能这也是奢侈品的概念之一。」

消费者对奢华品牌的购买观念越来越成熟，取决于奢侈品市场的发展。耀莱集团作为经营奢侈品品牌销售的领军人发展到今天也经历了一个长期的过程。赵总说：「耀莱集团进入奢侈品行业已经 20 多年，最开始我们一直选择经营珠宝和腕表品类的商品。当时这两类商品在国内市场还是一片空白。记得 94 年的时候，内地市场珠宝品种主要是黄金首饰，白金、铂金、钻石类产品在市场上并不多见。我们代理的香港谢瑞麟珠宝和英皇钟表珠宝品牌，率先为内地的高端消费者提供了更多的珠宝选择。在 2002 年公司又成功代理了宾利、劳斯莱斯、兰博基尼 3 个汽车品牌，08 年成为香港的上市公司，后来起名叫耀莱集团。」

奢侈品行业的发展，让消费者不断转变着对奢侈品概念的理解。谈到此处，赵总深有体会：「当初选择这个行业，主要是因为这个市场发展空间很大。奢侈品这个词也是近几年才出现，之前只是一个宽泛的概念，我们很难定义它的具体范围，需要结合许多实际情况考虑。比如在中国 Gucci 的服装、LV 的皮包对大众来说就是奢侈品，但是对发达国家的人来说，它们就不能定义为奢侈品，因为购买这些商品对他们来说完全没有负担。所以我觉得奢侈品只是一种比较高层次的消费品。近几年中国人越来越富裕，手中可支配的财富越来越多，他们的消费水平随之也显着的提高。同时中国人对金钱和奢侈品概念的理解也在转变。我认为奢侈品最终的价值是实现美的载体，在使用的过程中传承一种美的符号和一种感觉，品牌会用好的设计师、好的手工和好的材质来打造这个商品。而购买奢侈品是消费者追求美的一种体现，它虽不是人们生活的必须品，但会为我们的生活妆点美丽亮点。」

耀莱集团主要经销宾利、兰博基尼和劳斯莱斯三大超豪华汽车品牌。之后围绕这三个品牌的经营和 11 年对汽车品牌客户的积累，耀莱集团一直致力于为顾客提供更好的服务。赵总说：「维护客户资源，什么样的产品和服务适合我们的顾客，我们一直在思考。我们围绕着顾客的生活方式考虑。因为汽车的销售，我们男性车主居多，对钟表产品有一定需求。而车主的女性家庭成员对珠宝也很有兴趣。同时车主在追求生活方式的时候又离不开品鉴红酒，围绕着服务于我们客户资源的基础来对我们的产品进行布局。发展到现在我们主营的基本是这三大类产品：车、珠宝腕表和红酒。」

在瑞士有 600 多家钟表品牌，同样世界上的珠宝品牌也很多，都是奢华品牌，耀莱集团是如何从中选取适合自己客户的品牌的？赵总回答说：「选取什么品牌的产品，主要是靠耀莱集团 20 年的对市场的理解。例如手表，在与顾客的接触中，我们发现大部分车主都已经拥有手表产品，并且他们对手表已经有一定的了解。他们现在追求的更多的是个性化。对他们来说现在的劳力士、欧米伽这些手表品牌已经是大众品牌了。如果从客人在追求极致生活的同时，也在追求个性化的产品这点出发，我们就不会考虑这种通常意义的品牌，我们会选择比较小众的品牌，但是非常有潜质的。」

在这次展会上，展出了许多很有特色的品牌。赵总着重介绍了理查德·米勒这个钟表品牌，「在我接触钟表品牌 20 年的时间里，我还没有看到一个新的品牌能做到这么好。我所谓的好是指品牌做到一种极致的状态。为什么说好的手表都在瑞士，因为瑞士的制表工艺和材质加工水平都已经达到一个很高的程度。但是理查德·米勒在这个程度之上。因为它挑战钟表业很多固有规范。比如材质，之前的手表惯例用钢和金，而理查德·米勒用合金甚至用生产卫星、火箭或者飞机的材质来做手表。很难想象，它在钟表界已经多次挑战材料的极限，它最轻的一只具有复杂功能的手表只有 12 克。同时品牌也在挑战极端的环境。什么是极端环境？F1 赛车在车道转弯的时候就是一个极端环境，它的速度能达到每小时 400KM 以上，一只复杂的手表几乎上不了 F1 赛道，因为它在转弯的时候就会散架。但是理查德·米勒品牌就要挑战这个环境，一级方程式赛车巴西车手菲利普·马萨戴着由理查德·米勒生产的一款最复杂的机械表通过了赛道的测试。」

作者 本刊编辑部