研究顾客需求突出产品风格

供给侧改革，我的理解，对服装企业来说，就是需要让生产销售的产品不断根据市场情况满足消费者需求。

其实服装市场，起起落落，包括运动品牌，最近又起来了，很大的原因就是赚钱的时候一窝蜂全上，产品毫无特色，同质化严重，然后，造成了这些同质化的产品，对需求端冲击，大量产能富裕，然后造成恶性竞争。也造成服装品牌库存积压，资金链的紧张，难以收回现金，资金流转速度降低，这些原因，致使后面的生产都受到影响。所以，服装企业在供给上，我觉得首先要了解消费者的需求，就是要研究消费者，不光要看到生产能力，或者设计能力，还要看到消费者想要什么产品，不仅要引导市场而且要顺应市场。这是在供给上服装企业应该做到的第一点。

第二点，我认为还是要研究细分市场。比如，服装分为男装、女装、童装等，童装又分成南方的，北方的，高端的、中端的、低端的，各种时尚的、休闲的、运动的等等。研究某一个细分市场的时候，就会找出一个市场来，而且这个市场是一个非常有针对性的市场，所以在供给端产品就会有这方面的顾客群体，他有需求，你满足了他的需求，同时也会生产出对应的产品来，这样的产品对消费者来说才更具吸引力。

第三点就是要突出个性。品牌和产品要有自己的特性，要有自己的风格，这样才能给市场提供不同的产品，满足不同需求，就是差异化的产品。所以归纳起来，一是在产品方面呢要找出顾客的需求，二是要找出细分市场，第三点要提供有特色的产品，这是在产品端的改革。

另外，就是在品牌端也要做出区分来，产品端要区分，品牌端也要区分开。你想满足哪一类顾客，你的品牌和其他品牌有什么样的区别，作为品牌方的服装企业来说也要问自己这个问题，也要做好这个方面的区分。

其次在生产及供应链端，也要以满足消费者的需求为根本。目前，服装企业大部分还以订货为主，订货表面上看是以销定产，实际上代理商在订完货以后他们还是销售方，他们并不能预测销售。从品牌公司层面上看，表面上是以销定产，但实际上客户也好，直营店也好，定完货以后，这个货卖不卖的出去，你一开始并不知道。所以，在供给方在生产上也要革新。

怎么革新呢，就是应该建立柔性供应链。柔性供应链这种概念，就是建立快速反应的供应链。这种供应链是保证畅销产品的快速追单，不畅销的试销后不好的就停下来。目前，品牌方往往觉得，产品以销定产，客户定了我们才生产的，但实际上客户端在订货的时候并没有以销订货，他们也做不到以销订货，因为他在市场上还是未知的。所以风险会向上传递，代理商有库存了，他就要传递到品牌方，品牌方有风险了，会传递到供应链的上游，生产商和原材料供应商最后会传到整个行业，所以供应链端的改革也非常重要。

作者本刊编辑部