电力行业仪器仪表的营销新模式探讨
【摘要】电力行业仪器仪表产品有效的营销模式，可以使仪器仪表企业获得更大的竞争优势，击败竞争对手，提升仪器仪表企业的营销能力，实现仪器仪表企业销售目标，促进仪器仪表企业发展。因此本文基于营销模式理论基础上从产品营销、渠道营销、促销、网络营销四个方面建立其营销新模式。
【关键词】电力行业 仪器仪表 营销模式
一、营销模式理论概述
营销模式作为一种体系，其是指营销价值链环节中，企业所发生的相关业务活动的组合。现行营销模式包括四大类：体验式营销、一对一营销、全球地方化营销及关系营销。实践表明，营销战略与营销模式彼此影响，即营销战略为设计和执行营销模式提供了方向，营销模式为营销战略制定和实施提供了模版。营销模式并非一成不变，其通常随着外界环境与企业自身的变化而发生相应的变化。随着市场经济体制的不断成熟及企业的飞速发展，营销模式在企业内部中发挥的积极性作用日益突出，此形势下需要各企业正确认识和应用营销模式，充分调动营销模式应有的积极职能，以推进各企业长期稳定发展。
二、电力行业仪器仪表的营销新模式
（一）产品营销模式
产品是指能够存在于市场中，且能够满足人们某种需求的东西。产品主要包括三种形式：核心产品（整体产品提供给购买者的直接利益和效用）、形式产品（产品在市场上出现的物质实体外形）、延伸产品（整体产品提供给顾客的一系列附加利益）。无论哪种形式的产品，为保证其有效性必须使其具有满足消费者需求的能力，其中产品是否能够满足消费者需求也决定了产品的获利能力。随着社会的进步，人们的需求日益变化，此时更需要产品企业不断更新产品，创新新型产品，以更好地迎接市场给予的各种挑战。同时，每一产品均存在着生命周期，针对于不同的产品时期，需要企业制定不同的营销策略。
仪器产品属于高科技工业产品范畴，该类产品具有以下特点：技术含量高、生命周期较长、更新换代速度慢等。我国现行仪器产品的生命周期至少 5 年，而产品的盈利能力往往取决于新技术、新功能的应用。因此仪器产品生产厂家为实现经济效益价值最大化必须加大产品的更新换代速度，增设产品新功能，以此大大增加产品销售数量，进一步提高自身的市场份额。
分析产品的生命周期理论和电源测试仪器行业特点可知，仪器仪表产品生产厂家为增加产品销售数量需将提升产品功能作为工作重心，并且产品的开发、换代需与市场发展保持一致性，切实在同类产品中充分展现出自身产品的独特性和优异性。特别注意的是仪器仪表产品更新换代不易过快，通常以 3-4 年为一周期最佳。
对于市场中销售较差的产品来说，产品生产厂家应果断停产，组织产品设计人员立于市场需求的基础之上，打破原有的产品结构，构建新型的产品结构；对于在高端仪器上尚未形成系列的产品来说，应加大对产品开发的人力、财力及物力资源投入，在保证产品质量的前提下，尽可能快地开发出新产品，以迅速占据市场，从而达到产品生产厂家预期的目标。
照单生产是测试仪器仪表产品生产的显着特征，即产品生产厂家严格按照销售单位的需求状况开展各项生产活动。对于市场销售稳定、技术较为成熟的测试仪器仪表产品，产品生产厂家可实行批量生产，并有一定量的库存，以满足市场的需求，防止缺货现象的发生；对于市场销售不稳定、技术不成熟的测试仪器仪表产品，产品生产厂家可实行即时生产，即严格按照销售单位的货单数量生产该类产品，以此避免因销售不良而引发资金占用、产品积压现象的发生。
（二）渠道营销模式
分销是指产品通过一定渠道销售给消费者。而分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中，取得产品销售权的组织或个人。分销是产品生产厂家增加产品销售量的重要手段，对拓展产品生产厂家营销区域，提高自身的市场份额具有重要的现实意义。此形势下需要产品生产厂家强化对分销渠道的管理，以保证分销活动的顺利开展，具体措施如下：
首先，精选分销商。仪器仪表产品生产厂家将销售市场划分为多个区域，每个区域选出一家实力强大、信誉良好的经销商作为仪器仪表产品分销商；
其次，明确分销商的经营范围。仪器仪表产品生产厂家需明确各经销商的销售地理区域、行业范围及仪器仪表产品类型，规定各分销商仅可在经营范围内开展各项经营活动，不得置于其他分销商经营范围内经营，仪器仪表产品生产厂家需加强对各分销商经营活动的监督、管理；
再次，加大对各分销商的技术、销售等知识培训和再教育，提高各分销商的销售水平和从业素养；
最后，构建分销商绩效评估体系。仪器仪表产品生产厂家做好对各分销商的绩效评估工作，按照绩效评估结果对各分销商或奖或罚，不断增强各分销商的责任感和紧迫感。
（三）促销营销模式
1.实行质量促销
仪器仪表产品生产厂家需打破传统的价格折扣促销，实行质量促销。实践表明，价格折扣促销对增加仪器仪表产品销售量具有一定的积极意义，但对于测试仪器仪表产品而言，消费者更看重仪器仪表产品的质量、性能及易用性，因此仪器仪表产品生产厂家可由国家检测部门对生产仪器仪表产品进行检测，并凭借媒体将检测过程和结果展现给消费者，从而增强消费者的信服力。
2.丰富会议促销
仪器仪表产品生产厂家要求仪器仪表产品生产者和销售者致力于客户需求之上开展仪器仪表产品生产和销售活动，最大限度上提升客户的满意度。
3.加强公共关系促销
仪器仪表产品生产厂家可积极参加各种类型的公益慈善事业，为自身树立良好的形象。
4.开展人员促销
仪器仪表产品生产厂家加大对各级销售人员的相关销售技能培训。
5.扩大培训促销
仪器仪表产品生产厂家免费对消费者进行测试仪器使用培训，并承诺消费者对仪器仪表产品的终身免费服务和维修，以提高仪器仪表产品生产厂家形象，激起消费者的购买欲。
广告是传播产品信息的一种促销手段，该手段直接关系到产品的销售量。近年来，国内外广告行业迅速兴起，越来越多的产品企业和非产品企业纷纷运用该广告促销手段推进自身发展，并取得了良好的成果。因此笔者认为，仪器产品生产厂家也应积极运用广告促销手段传递产品信息、指导消费者消费，进而实现增加产品销售量的预期目标。
（四）网络营销模式
随着电子计算机技术和网络信息技术的发展，诸多行业已将这两项技术引入产品销售过程中，并为产品销售搭建了网络平台，产品生产企业可立于网络平台之上宣传生产产品信息，解决消费者的疑难问题等。
1.建立搜索引擎营销
近年来，国内诸多知名网络搜索引擎呈现多元化趋势，如 Baidu、google 中国等。此时测试仪器产品生产厂家可加强对各大网络搜索引擎的合作，将其产品信息放在点击率较高的页面上，为客户更好地寻找、了解该类产品信息营造有效的环境。
2.构建网络服务平台
产品生产厂家可构建属于自己的网络服务平台，该平台具有发表产品信息、整理产品信息、解答消费者问题等功能，以此不仅能够降低服务成本；而且还提高了服务效率。
3.实施网络销售
网络销售已成为网络时代下的重要特色。目前，国内外已出现了一大批销售网站，如淘宝网、京东商城等，这些销售网站取得了良好的销售绩效，实施网络销售不能够有助于降低产品生产厂家营销成本，而且还能够提高消费者产品购买效率，给消费者带来了极大的便利。
4.企业内外部信息网络化
产品生产厂家通过引入电子计算机技术和网络信息技术，建立数据库，推进库存、财务、技术、销售、市场等信息网络化。
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（责任编辑：刘影）
作者 严力 姚敏