论提高水利水电工程投标报价水平策略
作者
（中国水利水电第五工程局有限公司市场开发部，四川 成都 610225）
摘 要：投标报价是所有招标工作中的一项既主要又关键的工作，报价高了容易出圈，报价低了又会造成“招标过度”。通过近年从事投标工作的点滴体会，就水电工程投标报价技巧方面谈几点粗浅的认识。
关键词：水利水电工程；投标报价；中标率
中图分类号：F27 文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）01-0183-02
1 明确投标目的性，确定是否参加投标
企业对每一项工程投标都不能盲目做出是否參加的决定，应该对所掌握的一系列信息进行详细的分析判断，并进行初步的经济效益及环境评价，然后才能做出决策是否参加投标，这主要需要考虑的是能获利多少以及权衡本企业的实力能否胜任。如果从近期和长远利益全面衡量，该工程发展前景可观，本企业能够在工程竞标及今后的经营管理中发挥优势，中标后能够给企业带来足够的经济效益，那么，应将它列为有较大积极性；如果工程的难度大，把握性很小，应列为较小积极性。根据常规，若承包商对工程的积极性大，往往采取“低价”策略以争取中标：对工程的积极性小则往往采取“高价”策略，即投不中标也无关紧要，投中了就可以大幅盈利。
2 实地勘探、充分准备是做好投标报价的关键
在编标过程中，调进研究，摸清市场行情是报价恰当与否的关键。对投标工程来说，施工现场勘察是投标者必经的程序。报价一旦提出，投标者就无权提出因现场勘察了解情况不细或有关因素考虑不全面要求修改投标报价。因此，投标者在报价前必须认真进行现场勘察，对工程整体有一个全面的认识了解，并细致分析调查场地地质情况如：填土、粘性土、沙层、各种填石料、孤石、溶洞等的价格，外购处理施工材料运到现场的价格及交通运输方式等，劳动力价格、设备租用价格及当地施工一些主要项目单价水平，并做好纪录，为投标报价搜集详尽真实的资料，使报价有较好的可靠性，避免报价的盲目片面性和出现“空标”、“废标”。
如我局在“四川狮子坪水电站大坝边坡开挖及防护工程”的投标过程中，由于标书对地质情况表达不细，石方开挖只说是片岩，而片岩是没有办法做浆砌块石的，而我们在现场调查中对这方面又未作深入的了解，故在投标时，出现将15万m3的石方弃掉，却计算一大笔钱购买块石，最终使砌石工程投资过大，造成因报价过高而失标。而实际工程中，确实又是用石方开挖出来的原料作为块石的。
3 依据可靠、计算准确，确定好投标的最终报价
合适的报价，应该是计算比较准确，高低适中，既能维护企业有一定盈利，又可在投标竞争中为业主所接受，从而增大中标机率。如何做出这样的报价？我认为，应该牢牢抓住它的核心——工程量核定、基础单价确定、工程定额选定、间接费用取定，以上四大要素直接关系着报价的高低。只要这四个要素的确定和计算合适无误，报价即比较合理。
（1）工程量计算。工程量计算中，遇到的主要情况有：①没有图纸，标书仅给出工程量清单；②工程在初设阶段，有图纸但不细；③工程在技术设计阶段，有施工详图。
解决办法：对于第一种情况，不计算和不校核工程量。但这并不等于不管，而是在合同谈判时采取补救措施，按“工程量以标书所列数为计算依据，结算时以实际验收为准”来控制把关，并考虑可能存在的漏项，酌情以一定比例列入不可预见费项目内，或在合同条款中说明“工程量若有漏项，实施中据实增补”。对于第二种情况，由于时间紧，图纸不全，投标难度大。除说可能按计算规则计算工程量外，还可按第一种情况的处理方法来弥补。对于第三种情况，在工业与民用建筑投标中常见，即各方面条件比较充分，只需严格把好计算校核关，不多算也不漏算。
（2）基础单价计算。基础单价与工程量构成工程直接费，约占工程总价款的75%左右。当工程量为定值时，基础单价直接波动工程总价款。我们编制云南马鹿塘二期大坝工程时，由于总价偏高，竞争力不强，审查后决定将部分基础单价降低，平均降低15%，总价就相应降低8.4%，可见，基础单价计算得越准，报价也就越准。
（3）工程定额选定。工程定额水平和子目的确定，是投标报价的又一重要问题，定额水平是定额的体质和核心。在我国，无论是全国通用定额、各部专业定额，还是地方定额，都是以一定的施工工艺和方法为基础、以平均先进水平为前提制定的，经过努力是能够达到的。因此，在确定投标报价定额水平时，一定要根据承包工程的特点和具体情况，根据收集到的资料进行分析对比，既分析对比数字，也要分析对比工作范围和内容。
（4）间接费计算。对于间接费，要本着提高效率、减少不必要的开支、压缩不必要的非生产人员的原则来确定。我国承包工程管理目前还是行政、技术两套班子，这样的体制和分工，加大了管理人员数量，也增加了管理费和施工队伍调遣费，应借鉴国外先进经验，提高管理人员的素质和工作效率。对国外公司来说，一个项目的行政管理和生产管理的全部责任往往是委托给几个人，他们有职有权有责，都是善管理懂技术的多面手。这样，工作效率高，非生产人员比例小，报价竞争力也就强。另外，水电工程法宝利润虽不同，但由于工程量的计算，项目的增减，以及定额水平、取费诸方面因素，产值利润达到10%左右还是可能的。因此，适当降低间接费率，对提高报价竞争力有积极作用。
4 提高中标率的策略
4.1 及时、准确掌握招标信息
企业要想参加投标，必须及时、准确地获得有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信息的重要渠道。
4.2 对招标信息进行过滤，选出适合本企业的标
现在，各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。
4.3 对过滤后的标，要有组织地去做工作
要想提高中标率，就必须组织一个班子，有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参与。具体讲，在制作投标标书时应做好以下几方面的工作：
（1）要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强，业绩也不错，但提供的招标文件却不充分，企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况，说明企业具有优势，否则不会在市场竞争中获胜。因此，在介绍企业情况时，除了提供企业的基本情况之外，还应把企业的市场占有率，中标情况写在标书中，并复印中标证书等。这样一来，就容易给招标人一种信任感。
（2）要研究透招标人要采购的东西，有针对性地提供产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高的话，在评技术性方面会占优，但相应的价格就会高出一大块，这样价格比就未必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对讲价格具有优势。因此，企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少，因此，应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针性地提供，这样，在技术比、价格比等方面才具有优势。
（3）通过投标文件，把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。也就是说，投标人不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、功能充分说清楚，充分展示出
4.4 精心策划投标策略，有选择地投标
在标前分析研究的基础上，综合拟定投标策略。一般包括以下几种策略：高价赢利策略、微利保本策略、低价亏损策略。
（1）高价赢利策略（20%～30%利润）。主要使用于施工条件差的工程；专业技术要求高的密集型工程，且投标公司在这方面又有善长，信誉也好；特殊工程，如地下开挖工程、、高危边坡勘察、开挖探洞等；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；资金不理想的工程。
（2）保本微利策略（0～10%利润）。是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，甚至敢承担风险，宁愿先亏后盈。适用于施工条件较好的工程，工作简单，工程量大而一般企业都可以做的工程；本单位在附近有项目工程，而本项目又可利用该工程的设备、人员，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；资金到位好的工程。
（3）低价亏损策略。用于分期建设的工程，先以亏本价获得首期工程，营造二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。
参考文献
［1］阎长俊，张晓明.工程项目管理中的风险分析与防范［J］.项目管理者联盟，2004，11（3）.
［2］徐玖平.政府部门在工程建设招标投标中的管理职能［J］.中国招标，1993，2（1）.
作者 蒋世明 邓淑萍