板材订货稳定性预测方法及应用
作者
（上海交通大学，上海 201900）
摘 要：合同订单稳定性的预测对于销售、生产、物流各个环节的顺利进行十分重要，企业通过对市场需求的情况的预测，决定如何有效地分配企业资源、制定合理的生产计划、保持适当的库存水平等。介绍了一种针对钢材板材市场需求预测、订单评价的模型，并对该模型的系统设计进行一定的阐述，同时也对该系统的实际使用意义做了相关的说明。
关键词：订单；重复订货率；预测；系统
中图分类号：F25 文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）01-0307-02
0 概述
在全球化市场竞争日益激烈的环境下，供应商与客户的协同稳定关系越来越重要，如何满足稳定客户的要求，进一步提高市场占有率、降低成本以获得良好的经营利润是摆在企业面前的重要难题。在这种情况下，供应链管理的作用日益显著，通过改造和集成业务流程、与客户建立协同的业务联系，从而大大提高企业的竞争力，使企业在复杂的市场环境下利于不败之地。其中供应链管理中的重要环节销售分析是在广泛收集各方面信息的基础上，运用各种定性和定量的分析方法，揭示公司业务发展的内在规律，为更好地开展营销工作服务。企业每天都产生大量的经营数据，这些数据反映了企业生产、销售以及用户资料等重要的信息，通过对这些数据的分析，除了可以掌握企业自身的各种信息外，还可以了解用户的消费行为特征和某项业务的市场表现，预测其各方面的表现以指导企业的市场活动。随着微利时代的到来，企业要不断的获得成功，必然对企业管理者的决策正确性和准确性的要求也将越来越高。多做正确的事，少做错误的事，就成了管理者的不二选择。
合同重复订货率是2009年我们制定的一项全新的销售评价指标，合同重复订货率的变化直接体现了板材用户订货稳定性的变化，并很大程度上综合反映了板材销售系统的管理水平，逐步成为打造板材长期稳定、最优、最具竞争力的供应链的一个关键指标。提高重复订货率不仅能减少现货发生率、提升管理水平、提高公司的经济效益，同时能够及时跟踪用户的生产动态，细化板材零部件管理，深入了解用户实际需求及库存量，为“全程周期合同管理”、“削峰填谷”提供保障平台、真正做到精细化贴近市场，并对余材充当及板材用户的市场占有率都有着很大的影响。
1 订货稳定性评价指标确定及预测方式
物流管理中的需求预测决定了企业生产的每种产品有多少要运到企业所服务的各个市场及伴随的服务。准确的物流需求预测可以使物流管理者更科学有效地分配物流资源，快速反应物流市场需求和提高物流运作效率，保证物流服务的供给与需求之间的相对平衡。物流需求预测不仅是物流管理者科学分配物流资源保证最佳物流供给能力的基础，也是供应链中所有战略性和规划性决策的基础。尤其是在现代通信技术广泛应用的环境下，物流管理者有更多的机会与企业内外的大量预测用户分享预测成果，所以，物流需求预测的结果对供应链上诸多相关部门都有着极其重要的使用价值。
通过实践工作，判断订货是否稳定，是否可用每月或隔月重复货来评价，为此，根据板材合同的订货特点，我们提出了板材合同重复订货率这一评价指标。合同重复订货率是2009年宝钢营销部门制定的一项全新的销售评价指标，合同重复订货率的变化直接体现了宝钢板材用户订货稳定性的变化
合同量重复订货率＝当月的订货合同中与上月或上上月订货相同的合同订货量/当月期货合同订货量（订货相同：同用户、同规格、同牌号）。
合同份数重复订货率＝当月的订货合同中与上月或上上月订货相同的合同份数/当月期货合同份数（订货相同：同用户、同规格、同牌号）。
其中，重复订货率对历史订单数据的选择为两个月，即如评价当月合同订单情况时，与前两月的历史订单数据进行比对分析，这主要是考虑了汽车板用户的实际订货时对于部分品种的材料经常采取双月订货，而此类情况属于稳定的宝钢汽车板订货。
被预测的订货情况按照时间顺序排列起来，构成时间序列，从所构成的这一组时间序列过去的变化规律，来推断后续变化的可能性及变化趋势，考虑到汽车板产品的采购模式及产品周期等影响因素，所预测对象为短期的预测对象，所以预测方式采取一次移动平均值的方法。
设时间序列为X1,X2,…,则一次移动平均值法的计算公式可表示为Ft+11/n（Xt+Xt-1+…+Xt-n+1）。其中，Xt为最新观察值；Ft+1为下一期的预测值。在如何预测下期值时以一个季度内数值考虑，即n2或n3，选择最优值如下：
选取2009年2月-12月合同重复订货率为分析对象：
分别取n2和n3，计算各月的平均值，并与实际值进行比较，求出各预测值的绝对误差值和平均绝对误差值，如下表所示：
表1
从上表结果可知：当n＝2时的平均绝对误差小于n3时的平均绝对误差，因此可认为取n2时的预测模型较好。
2 重复订货率的应用实践及检验
通过详细分析，提出了板材合同重复订货率的评价指标，并着手进行了相关的系统开发，分析各地區公司、不同用户的重复订货率情况，将以往“重复订货”的理念得以量化。
我们成立了专门的推进小组予以推进，并将该管理理念逐步向五大地区公司传递，得到了各地区公司的积极响应，在实际推行中，提高重复订货率工作与已成功使用的零部件管理系统有效的结合，即将用户订货的具体牌号、规格等零部件详细信息维护至汽车板零部件管理系统中，并及时更新。对所订的汽车板合同，汽车板部通过零部件管理系统可明确地把握分地区公司、用户不同车型的订货情况，掌握其订货规律，及时掌握订货变化情况，通过这个抓手可明确得开展具体工作，确保战略用户、重点用户的稳定订货。通过对后期重复订货率的预测，可以进一步明确分用户、分地区公司的用户订货稳定性，可预先对销售、生产等环节的相关决策提供基础数据支持。通过对08年的数据分析发现，在经过在线合同充当、推进订货后仍然不能充当掉的合同余材中，约有60%的材料在等待一个月甚至几个月以后，可以找到对应的期货合同充当。基于此情况，对于此部分材料，适当延长在库放置时间，等待期货合同的下发以便充当。
在以上工作开展的基础上宝钢板材重复订货率逐步提高，从最初的不到50%提升到了目前的75%（见图1）。
3 重复订货率统计功能整合融入零部件管理系统
前期重复订货率统计分析方式采取人工数据统计（利用EXCEL），统计工作量大，效率不高，数据共享范围不够广，后期通过在前期重复订货率统计功能的开发、改进及利用零部件管理系统开展相关提高重复订货率工作的基础上，最终将线下重复订货率统计模型成功融入零部件管理系统，可以对在线订单实现实时分析，并且对分析功能进行了进一步的拓展，可以进行分地区公司、分用户、分品种、分产线的合同份数重复订货率和合同量的重复订货率统计分析。
重复订货率统计模型逻辑：
重复订货率系统页面：
从图2画面可统计分析分地区公司重复订货率情况，从图3可统计分析出各地区公司分品种重复订货率情况，在此基础上并可对其相应的重复订货率进行预测，根据历史数据以及相应的预测数据，可有针对性得进行相关的决策，并对相关的生产物流组织提供基础数据支持。
4 重复订货率统计分析系统作用及管理效益
通过重复订货率分析系统可详细统计分析出分地区公司、分用户、分品种的重复订货率情况，通过对重复订货率数值的归类分析，可直观且准确的确定宝钢板材用户的订货稳定性，并能及时把握用户订货的变动情况，对提升宝钢板材销售、物流等的管理水平具有积极的作用，重复订货率会逐步成为打造宝钢板材长期稳定、最优、最具竞争力的供应链的一个关键指标。同时，合同重复订货率的提高对公司降低现货比起着至关重要的作用，并在很大程度上也实现了厂内产能的最大有效利用，对满足宝钢战略用户、稳定用户资源需求方面起了重要的作用，真正做到了宝钢与汽车板用户的双赢。
我们既继承了宝钢的优良做法，也借鉴了新日铁公司的先进方法，在充分吸收、实践母公司方法的基础上，结合本公司自身的生产经营特点，创造性地提出了一些新方法、思路与管理模式，对原有的业务流程进行了优化与再造。但由于对销售数据的分析研究以支持市场营销、开发维护用户、并与生产相结合提高公司经济效益这项工作所涉及到的部门众多，所遇到的问题繁琐复杂。并且很多概念的提出，措施的执行是以往从来没有过的，没有现成的经验可以借鉴。所以，很多地方还需要我们不断摸索继续完善，很多工作也需要继续持之以恒地坚持推进。
参考文献
［1］朱道立,龚国华,罗齐等.物流和供应链管理［M］.上海：复旦大学出版社，2001.
［2］马士华,林勇,陈志祥等.供应链管理［M］.北京：机械工业出版社，2000.
［3］胡怀邦,刘全洲等.现代物流管理学［M］.广州：中山大学出版社,2001.
［4］徐国祥.统计预测和决策［M］.上海：上海财经大学出版社,1998.
［5］刘玲梅,孔志周.数据挖掘在销售预测中的应用［J］.商业时代,2004.
［6］刘忠东.营销渠道管理创新机理研究［D］.武汉理工大学,2007.
［7］闫雪晶,王金菊.数据挖掘在交叉销售中的应用［J］.云南财贸学院学报,2005.
［8］樊海玮,谈小平.销售物流的信息连动［J］.中国物流与采购,2002,（21）.
［9］世春,彭晨慧.销售预测:如何成为渠道先知［J］.中国商贸,2003,（10）.
［10］肖一君.销售预测及分析在企业物流管理中的作用研究［J］.武汉理工大学学报,2003.
［11］陈祖涛,肖俊.销售预测中数据挖掘的应用［J］.中国水运（学术版）,2007.
［12］樊海玮,谈小平.销售物流的信息化方案［J］.物流技术与应用,2002,（5）.
作者 杜栋梁