保健品直销内幕：成本 4 元的产品能卖到 50 元
三十岁的小黑火速和十九岁女友举行了婚礼，令所有人猝不及防。
婚 礼是在当地的一栋豪华别墅进行的，盛大而隆重，怀孕四个月的年轻新娘穿上塑身婚纱已经能隐隐看出孕肚。小黑说：「嗯对，我们的婚事感觉好像有一点突然，但一切都已准备就绪。」
「准备就绪」的意思其实是，世俗婚姻不可缺的因素：房子、车子和稳定可观的收入，在家待业的小黑早就准备得很充分。对此，小黑的母亲——该市一家保健品直销的业务总监张茂华一语道破天机：如果没有这款产品，小姑娘能放心嫁给你？
继权健、华林、天狮相继被查之后，这把岁末年初燃起来的舆论之火，正以燎原之势从权健烧到无限极等直销公司。这些层层构架、阶级鲜明的「直销」背后，到底藏着什么秘密？「投资暴利」「会场营销」「免费旅游」……层出不穷的新型营销手段背后，深陷养生局的人们过着怎样的生活？
老婆也是卖保健品「赚」来的
没有工作的小黑，每个月都能从母亲的卡里按时收到超过五万块的奖金，这得益于张茂华打造的庞大客户网。
从 2005 年到 2018 年，张茂华从一无所有的「散户」，摇身一变成为了月销售额超两百万的保健品直销业务总监。
在她这里，只要一次性消费 468 元，就能成为会员，俗称「门槛费」，会员拥有八折购买产品和直推获取提成的福利。简而言之，假如我推荐你成为会员，我立马能得到部分提成，且有奖金分红资格，而你拥有八折购买产品的福利，并且可以拉其他人「入伙」，依此类推。
小黑的五万块稳定收入，来自于直销公司的各种奖金制度，其中一种被称为「太阳系」奖金制：假设你推荐了五个人成为会员，这五个人继续发展下线，下线继续邀请会员……最终形成发射状的客户网，那么初始的五个人将被分为第一市场、第二市场……一般公司会将某个市场销售额的百分之二来分配奖金，加入的下线越多，奖金越高。
根据不同区间的销售额度，直销公司有明确的等级，升级之后，提成的百分点也会上升。张茂华正是靠着这样的奖金制度，打造了自己的客户网。家人的态度也从一开始的反对，变成了全面支持。
小黑的表姐赵霞也是保健品直销从业者，在当地开了一家美容养生馆。她介绍，3 毛钱一张的面膜，经过水、乳、香薰等成本在一块钱左右的护肤品加持之后，能卖到 50 元。「请来的小妹妹给人做脸，很便宜，做一次工资才七块钱。」用小黑的话说，「在大城市买下的 300 平的房子、宝马、娶到的媳妇，都是靠卖保健品赚来的。」
2013 年，小黑从天津某重点大学毕业，到河北的一个工程单位做会计，他嫌来钱慢，又无聊，没三个月就回到老家。彼时张茂华的保健品直销已经做得风生水起，于是小黑也加入了直销行列。
一般来说，入行之前都会接受培训，培训由当地的领导者组织一定数量的学员，邀请固定的老师来授课，内容无非是一些养生知识和直销技巧。「我们的套路是『扎刀』疗法，先和朋友正常聊天，讲你哪不舒服？是不是有哪些症状？把莫须有的病症夸张化，再把话头往保健品上扯，讲我们的产品的好处，适合哪些人群，最后用案例佐证。」小黑说。
为了扩展客户，好哥们成了小黑的第一批「发展对象」。
哥们的女朋友痛经，每个月的那几天都得上医院。小黑信心满满地表示：「你这问题，在我们那简单得很，包在我身上。」小黑为她配了几款产品，前后收了两千多块钱，结果药喝完了，哥们女友的痛经却不见好转。那次经历让小黑很尴尬，也就不好再提拉他入伙的事了。
小黑还在霞姐的养生馆旁边开了一家咖啡厅，初心是想作为保健品直销的会客室，但由于经营不善，加上忙着筹备婚礼，苦撑了 3 个月的咖啡厅亏了六万块钱，最终关闭。
和母亲、表姐的顺遂不同，小黑的保健品直销屡屡受挫。但他并不担心，在直销界内，有一个观念叫「传承」。张茂华退休之后，她的客户网将由小黑继承。现在，小黑对自己的生活唯一不满意的是，母亲还有好些年才退休，也就是说，距离他真正掌握「财政大权」还有些时候。
大师的「诡辩」
「国家这么多人，吃花甲还有人被辣死，你能说花甲有问题？」近日，畅行多年的保健品行业风波不断，但自称是民间养生大师的杨某却告诉廉政了望记者，公司的产品肯定没问题。「很多人一听卫生巾可以吃、洗发水可以喝，就觉得荒谬，其实是概念上的误导：并不是真让顾客吃卫生巾，而是为了验证，我们的产品达到了食品级的标准。」
生活用品为何要达到食品级标准？有什么好处？面对记者的提问，杨某说不上来，但他坚持认为，频频曝光的养生市场乱象其实是营销人员急功近利所致。「公司的培训没做好，公司有责任，但肯定不是产品的责任，而是有的直销人员把产品妖魔化成这样了。」杨某说，「有些人做直销目的性太强，找各种方法狂轰乱炸，给人造成骚扰，结果就产生了不太好的口碑。」
在他看来，之所以会发生保健品致死事件，一是因为营销人员急功近利，二是患者在服用保健品的同时，隔绝了现代医学的治疗。「现代医学是把坏的东西从人体除掉，而保健品是致力于免疫系统的恢复，拒绝现代医学是不对的，正确做法应是医疗调理相结合。」
一名教师告诉记者，她自己就在卖保健品。「很多人讲这是传销，但其实是大家伙混淆了概念。」她解释道，直销是有商品的，不是空手套白狼，客户买它是实实在在的需要，大家也是靠产品堂堂正正地挣钱，所以，两者有本质的区别。
但是当记者询问保健品的销量如何时，这名教师却难为情地讲，自己从来没卖出去过，只好自己食用。「但说句公道话，说保健品没功效是不可能的，就是一个字：贵。但只要你能养好身体，就不会觉得自己买亏了。」她的脸上又恢复了坚定的神情。
保健品的「老用户」
「只要去参加保健品直销会，就能免费领到类似锅碗瓢盆的小礼物，有的药还能免费试用。」曾经购买过保健产品的张大爷说。他觉得，不就听一场会？又不累人，还能拿到各种实用的生活用品，划算。「但是进了会场，自己稀里煳涂就把药买下来了。」
张大爷回忆，有一次，卖药的人称自己的「衣服」不仅护嵴椎，还能保养心肝脾肺肾。他马上想到儿子经常抱怨嵴椎疼，就动了买的念头。卖药的人又讲，年轻人在外打拼多不容易？虽然产品价钱贵，但是花得值是不？几番心理攻势，在场的好多老人都给子女买了「衣服」。等过年儿子回家，张大爷高高兴兴拿给儿子看，结果儿子当场就黑了脸，埋怨张大爷乱花钱，上当受骗。
乡镇往往是伪劣保健品的重灾区。很多走南闯北的药贩子，打着「万灵神药」的噱头，高价兜售劣质保健品。好不容易攒下一点钱的留守老人，是他们屡试不爽的下手目标。召集开会是他们兜售的惯用手段，类似于电影《我不是药神》中的卖药情节：一般会请到一名能说会道的讲师，把产品讲得天花乱坠，卖完就跑路，等老人们察觉没效果，回去找人讨说法的时候，药贩子早已经去无踪。
另一种「温柔陷阱」，是直销公司组织的免费旅游，参加的对象也多是留守老人。「我也是贪图小便宜，结果吃了大亏。」一想起那次狼狈的旅游，柳女士就悔不当初。那次旅游是到香港、澳门，结果一上车，自己就成了案板上的肉。「不买镀金的木槿花，大巴司机不让走，20 块不到的小玩意儿喊价 100；下车之后，导游就把人往珠宝店里赶，不买东西不让出来……」前前后后，柳女士花了 7000 多元才得以「脱身」，「真是花钱又受罪。」
周阿姨也是养生产品的受害者。四五年前，权健美容院在镇上做得热火朝天，好多人都上赶着做火疗。当时周阿姨患了咽炎，经朋友介绍也去做了几次。回忆起火疗场景，她仍有些后怕：「太吓人了，人背朝上趴着，用毛巾涂上药酒就开始烧。」老板许诺能够将咽炎给清理干净，「结果哪里清理得到？花了两三千块钱，没用！」周阿姨忿忿不平。除了做火疗，她还给家里老人买过骨正基、净水器，「也没用，花了好几千块钱，成了家里的摆设。」
当记者询问怎么看待权健事件时，阿姨说：「我从来不看新闻，也没得时间去了解那些东西。」（文中人物皆为化名）
作者 孟德