调查表明：银保合作发展亟需转型升级

　　【摘要】2009年以来，随着国家宏观经济金融形势的变化、“银保新政”的实施以及利率市场化的推进，银保业务合作发展出现许多新情况和新变化，本文基于对玉溪市2009年以来银保业务合作发展情况进行全面的调查，深入分析了制约银保合作深入开展的主要原因，并针对新形势下促进银保合作业务转型升级提出建议。
　　【关键词】银保合作转型升级
　　一、银保合作情况及特点
　　（一）银保合作日益密切
　　从机构看，银保合作参与机构广泛。目前，玉溪市除个别地方性商业银行和村镇银行未涉及银保合作业务外，其余银行机构和大部分保险公司之间都存在银保合作业务，其中大型银行凭借机构网点和资源优势银保业务占主导。玉溪市四家国有控股大型银行代理销售保险业务在全市金融机构业务总额的占比2010年为93.6%、2011年占比89.1%、2012上半年占比92.2%。从产品看，银行代理销售保险公司产品类别众多。银行机构尤其是大型银行机构代理销售的保险产品已涵盖财产险和人身险险种结构，包括企业财产险、家庭财产险、机动车商业险、货物运输险、工程险、责任险、信用保险、意外伤害险、健康险、分红险、储蓄险等，其中以代理寿险类产品销售为主。
　　（二）银保合作业务不断规范
　　从调查情况看，银行机构严格按照监管部门的相关要求，不断规范代理销售业务。一是严格执行《保险兼业代理业务许可证》和《保险代理人资格证》制度，保证银行机构和人员代理保险业务的合法资格；二是严格落实保险公司银保专管员不得在银行网点驻点销售保险的规定，对保险公司驻银行网点人员进行了清退，同时加大了银行人员的保险业务培训力度；三是严格落实银行网点代理保险公司1：3的数量限制，普遍采取由省级银行机构与保险公司签订合作协议，地市级机构落实执行；四是严格落实代理个人保险产品一律通过银保（银邮）系统销售规定，确保系统安全稳定和业务合规。
　　（三）传统银保合作业务调整明显
　　2009年以来，玉溪银保合作在经历了之前快速发展期后，受宏观形势和政策调整影响，总体步入发展调整期，特别是2010年11月、2011年3月监管部门相继发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》、《商业银行代理保险业务监管指引》两个整饬和规范银保业务的政策文件（通称“银保新政”）后，银保合作中传统的银行代理保险销售业务调整明显。2011年玉溪市合计代理销售保费收入3.2亿元，比2011年减少0.1亿元，减少3.03%。2012年上半年全市银行机构代理销售保费收入1.53亿元，同比继续下降。（详见玉溪市2009年以来银行代理保费收入调查统计表，数据来源各银行机构调查数据）
　　玉溪市2009年以来银行代理保费收入调查统计表单位：亿元
　　（四）新型银保合作业务稳步推进
　　2009年以来，银保合作业务创新积极推进，并主要集中在融资保险领域。如银行普遍开展的保单质押贷款，有效解決了贷款人需短期小额贷款但缺少抵押担保的问题。玉溪市农村信用社创新开办“安贷宝”业务，将信贷支农和保险支农有效结合，保证因借款人（农户）意外致残或身故丧失还款能力时由保险公司承担还款，为涉农贷款三方（农民、农村信用社和保险公司）带来共赢。银保合作创新开办的“出口融信达”业务，由出口贸易企业凭应收账款向出口信用保险公司投保，再以贸易单据、投保凭证、赔款转让协议等向银行申请获得出口贸易融资贷款。玉溪市自2009年开办此项业务以来，至2012年7月末已累计发放融资贷款8800万元。
　　二、制约银保合作深入发展的主要因素
　　（一）业务合作模式传统化
　　调查显示，目前玉溪市银保合作业务仍然停留在“保险公司借助银行渠道销售保险产品”的传统模式。合作关系上，银行机构与保险公司双方建立多对多合作关系，同一家银行和多家保险公司建立代理保险业务关系，同一家保险公司也与多家商业银行建立合作关系。销售模式上，基本是银行简单的通过柜台销售保险产品。在此种合作模式框架下，银行凭借自身网点和资源优势占据主导地位，保险公司只能通过简单提高手续费的粗放方式来相互竞争，由此造成双方合作时间短期化，有的银行机构根据情况几乎是每年都在调整与之合作的保险公司。
　　（二）业务合作产品同质化
　　目前，各保险公司开发给银行代理销售的产品大同小异，功能单一，创新滞后，无法满足客户的差异化需求。如寿险产品主要以趸缴为主，期缴方式占比较小。代销保险产品主要集中在投资分红型产品，一定程度上与银行理财产品产生同质竞争，当利率水平处于高位时，银行理财产品收益较高销售火爆，由此挤压了保险产品的销售。
　　（三）银行销售人员业务素质制约
　　自“银保新政”实施，保险公司人员撤出银行网点后，银行主要依靠自身具有保险代理资格证的人员代理销售保险产品。银行销售人员受保险知识和业务能力相对欠缺影响，普遍对保险产品的了解不够深入，加之银行对银保业务的考核力度相对不大，致使银行人员销售保险产品的积极性不高，业务拓展乏力。
　　（四）售后服务机制缺失影响
　　从目前情况看，无论是银行还是保险公司均未设立专门部门负责银保合作销售产品的售后服务，客户在银行购买了保险产品后有异议和疑问，究竟是要找银行还是找保险公司，界定还不是太清晰，服务业不够到位，产品售后服务和客户维权机制的缺失，很大程度上制约了消费者购买保险产品的积极性。
　　三、促进银保合作转型升级的相关建议
　　（一）大力推动产品和业务转型升级
　　银行与保险公司要共同研究，加大新型产品的开发设计，细分客户需求，积极推动银保销售产品向保障型、期缴产品转型；要继续推进融资领域银行与保险合作产品的创新，打破产品同质化和单一化，以产品和业务转型升级提升保险公司对银行机构和网点资源的竞争优势，打破合作短期化的怪圈。
　　（二）积极推动销售和服务模式转型升级
　　依据产品的不同特点，突破传统柜员营销模式，深入发展会议营销、精准营销、联管平台等创新型银代销售和服务模式，推动银保“一对一”深度合作共赢模式，在实现银保双方联合共管的基础上，通过制度制定、辅导培训、会议管理、方案支持、督导追踪等形式，推进银行业务服务与保险业务服务的相互融合，提升服务水平，更好满足客户需求。
　　（三）全力推动银保队伍转型升级
　　银行要在考核激励与员工培训长效机制建设上下工夫，加大业务培训力度，共同打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、培训师和渠道主管队伍，要让银行的理财经理、专管员、销售员深入理解保险产品，提升保险业务素质。
　　（四）完善有利于推进银行合作的法律、监管和税收等宏观政策
　　一是修订完善相关法律法规。《保险法》颁布、实施后，随着寿险业务的迅猛发展，许多型新业务（投连、分红型类保险业务）在《保险法》和相关管理办法中没有明确规定，需要对有关法律法规进行进一步修订完善；二是金融管理和监管部门间要加强协调配合，进一步完善管理政策和监管机制；三是建议税务部门结合当前实际，研究出台对银保合作业务的税收优惠政策。从国外的发展经验来看，税收因素对银行保险的发展具有相当大的影响。在对保险给付的税收优惠待遇中，大多数国家对符合规定的寿险保单下的死亡保险金给付实行免缴收入税，对生存给付中的现金价值部分不缴税，对保单红利不作为现金收入计税，对年金则在积累期内享受和其他寿险产品一样的税收待遇。

作者王淑勇