关于提升银行经营管理水平的思考
【摘要】改革开放的纵深演进发展，使得银行在国民经济建设中的地位不断提升，而这也使得其提升自身经营管理水平十分必要。本文基于对提升银行经营管理水平的必要性与现状的认识，从多个方面入手，分析了提升银行经营管理水平的策略，以求为银行更好地培育自身的经营管理水平提供必要的借鉴与参考。
【关键词】银行 经营管理 水平 现状 提升策略
一、我国银行经营现状分析
2012 年以来，中国各大银行业为应对世界经济危机，积极响应国家扩大内需、刺激经济的政策，紧抓历史机遇，转变战略目标，加大了营销力度，积极争揽优质客户和项目。
（一）积极发展大额融资业务。2012 年上半年，各大银行因承受着巨大的市场竞争压力，转移并开发有创新意义的金融服务，与服务范围内各级政府开展大额融资服务业务。据相关统计，一年来，中、农、建、工四大行与去全国 22 个省级相关政府签订了大额融资业务合作的协议，合作涉及的金额达到 4.5 万亿元多。
（二）各银行的营销方式日新月异。在新的知识经济时代，传统的、低层次的以价格折扣、金钱奖励等回报顾客的营销方式已经过时，各银行为取得竞争优势不断创新营销方式，新的营销方式层出不穷。例如：服务营销、超值营销、快速营销、质量营销和口碑营销等。
（三）各银行强化营销力度，优化资源配置。各银行积极开发了具有高收益回报的项目产品，优化配置银行涉及的各类资源，积极进行投入，加快合作步伐，做好重点攻关，为新业务的开发做充足的准备。
（四）积极重点规划区域，抢占重要市场。各大银行进军国家重点规划区域，抢占基础设施、重点行业市场。进入 2009 年下半年以来，中行、建行及部分中小银行迅速向国家重点规划区域跟进。如国务院批准上海「两个中心」、「海峡西岸」等一系列地方规划上升为国家战略后，不同程度地出现了各大银行积极跟进区域战略规划的现象。
二、我国银行经营发展中存在的问题
（一）对市场环境和市场定位缺乏科学的分析、统一的认识。我国银行品牌建设普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等普通手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析。
（二）重视产品的创新，轻视产品的推广。随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，各银行纷纷在资产、负债及中间业务方面都推出了新产品。而一种产品有没有市场，关键在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢银行产品。
（三）生硬的定价策略。价格是银行能否得到发展的重要因素，但由于我国利率还未完全市场化，这在很大程度上影响着银行品牌营销价格、营销策略的制定和价格组合的正确选择。
（四）关系营销的重要性没有得到重视。关系和网络是银行品牌营销的依托。但一些银行把关系营销曲解为「拉关系、讲吃喝、给回扣」，为了吸引更多的存款，他们采取变相提高利率、请客送礼、给回扣等违规手段拉拢客户。这种曲解了的关系营销使银行不能真正建立稳定的客户群，只会浪费银行大量资源，也极易导致银行疏于内部管理。
（五）对产品的宣传力度不够。银行对产品的宣传很少能够借助外力因素，银行新产品的上市往往是通过传单对自己的产品在营业点进行宣传，主动性宣传涉及的比较少，这种宣传方式与媒体类的广告宣传产生的效用还是具有很大的差别的。另外，目前促销方式还比较单一，对人员促销、公共关系促销利用不够。
三、新形势下我国银行提高经营水平的策略
（一）细分客户，个性化服务。截至目前，全国已建成财富管理中心 115 家，并在北京、上海、广东等地开设了私人银行中心，不断加大对高端客户的服务力度。不同的客户群体对金融服务具有不同的需求，为了满足不同群体客户的个性化需求，银行可以对客户进行科学化的细分.
（二）强化品牌营销，提高市场占有率。「酒香也怕巷子深」，在市场竞争日益激烈、金融产品层出不穷、金融需求多样化的今天，银行必须创新品牌，讲究营销策略，才能在竞争中占有主导地位。我国银行品牌的树立还处于发展的不成熟阶段，对银行市场的细分工作和涉及的目标客户具有高度相同性，此外各大银行提供的服务和新产品的问世产异化也是较小的。
（三）以客户为中心，改善客户体验提升满意度。银行必须坚持「以客户为中心」，致力于建立起一套能够为客户提供最佳服务的机制和体制，保持和提升对客户的吸引力和客户的满意度。近年来，信用卡业务的高速发展给银行带来了不少的收益，以建行的 800 客服中心为平台作为例子，将其作为实践「以客户为中心」理念的一种方法和机制。
（四）实行高层营销，抓住高端客户。银行领导班子成员作为「高级客户经理」，重点抓好重点企业和含金量高的高端客户的营销，利用「资源联动，感情带动和公关互动」的营销策略，加大银企之间的沟通和联系。利用与当地政府建立的良好关系，对重点客户与政府进行联动营销。在节假日或休息时间，总行可以领导带队，主动拜访大客户进行高层次营销。仅 2009 年 1 月下旬的一周内为例，建行的领导就先后拜访了 20 多家重点大客户；以 2009 年 7 月建行担当合肥万达项目 22 亿元银团贷款的牵头行为例，工行、农行都曾表现出非常高的积极性，但最终被建行拿下，知情人士给出的一个解释为，建行动用了高层营销手段，也即由总行层面直接营销万达集团总部。
（五）开发重点营销产品，推行专业化任务型宣传团队。为了更好地对客户进行专业化、个性化服务，加大产品的宣传力度，银行可以推行任务型宣传团队，例如成立七大客户服务团队，分别负责房地产与建筑业、石油石化集团、交通、钢铁汽车及食品行业、电力行业、电信、电子业、跨国集团客户的营销服务工作，同时可以跨区域为客户提供全面服务。
四、结论
长期以来，由于政策保护和行业垄断，中国金融业市场化进程缓慢，「皇帝的女儿不愁嫁」的心态使得金融业的品牌建设几乎被完全忽视导致中国金融业品牌显得幼稚而无力。面对外资金融机构不断进入中国市场的严峻挑战和激烈竞争形势，如何发展已成为中国众多金融机构的必须考虑的问题。找到合理的对策才是实现长远发展的重中之重。
（责任编辑：陈岑）
作者 畲松涛 李丽