浅谈商业银行个人理财业务存在的问题与对策

【摘要】在党的「十八大」中提出实现我国城乡居民收入在 2020 年的时候比 2010 年翻一番的目标，这一目标给商业银行的个人理财业务提供了更大的发展空间。目前商业银行的重要利润增长点来源于个人理财业务市场，因为个人业务市场相对广阔、收入相对稳定而风险也较低。虽然近几年个人理财业务迅速发展，但也存在不少问题，如何针对目前市场出现的问题实施相应对策使之顺利发展，成为一个亟待解决的问题。

【关键词】商业银行 个人理财业务 营销能力

2005 年，我国有 10 家商业银行发行 2000 亿元个人理财产品，为 593 款，而截止到 2011 年，10 家银行增加到 103 家，593 款增加到 22411 款，也从 2000 亿元增加到 16.99 万亿元，仅仅五年的时间，产品数量增长 38 倍，发行额增长 85 倍。这都是我国稳步推进利率市场化、总体偏紧货币信贷政策、流动性监管趋严的情况下，商业银行为满足融资多元化和客户需求所推出的一系列理财产品，从而使得银行理财产品迅速得以发展。除此之外，银行理财产品与存款和股票市场相比也有着自己的优势，比如相比存款收益而言，收益更高；相比股票而言，风险更低；另外银行理财产品门槛也较低，这些都是银行理财产品发展的原因。但是，在理财产品发展中，也存在一些问题。

一、商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）产品创新能力不强

就我国目前发行的理财产品来看，主要以个人信贷、信息服务和代收代付等基础理财产品为主，换言之就是理财产品形式过于单一，缺乏为客户量身定做的产品。同时，大部分银行的理财产品大同小异，没有自己的优势也缺乏创新能力，一般遵循的也都是总行设计产品，再由支行等机构进行销售，而并不是以客户的需求来进行产品的设计和销售。对客户的年龄层次、风险抵抗程度、资产能力等没有进行重点的细分，甚至只是截取一部分人的共性来进行产品的发行，并且以「二八定律」作为利润的主要方式，这样的话就会阻挡住另外 80% 的客户购买理财产品。

（二）理财专业人才匮乏

理财直观理解为让「钱生钱」，而如何让同样的钱「生」出更多的钱，是理财产品的目的。这就需要专业的理财人员根据客户的需求进行分析，并引起其购买，最终实现理财的目的。而就我们目前的形式来看，这样的专业人才缺乏严重，甚至给客户一个错觉：所谓的理财专业人员只是能说会道的银行员工而已，对于购买程序、理财风险、收益情况等都不能熟练掌握，更别说对该产品的具体分析和预期收益的评估等问题。

（三）产品营销能力欠缺

欠缺对产品的营销能力，这也是理财产品另一个重要的问题。大部分银行开发的产品大同小异，这也是品牌同化的问题，而在此基础上采取传统的营销模式，这样势必给营销力度造成很大的影响，并且还耗费了巨大的人力、物力、财力，但是产品依然滞销。另外，对于品牌影响不注重，没有对自己的产品进行很好的设计，形成「品牌」观念，甚至没有品牌意识。除此之外对品牌的忠诚度也不够，在客户严重大部分理财产品都是大同小异，所以也不会花心思去具体了解那一只品牌产品，这样对品牌的推广有很大的影响。

二、推进商业银行个人理财业务发展的对策

（一）创新理财业务品种

创新是发展必不可少的动力，理财产品也同样需要创新。这就需要银行为客户量身定做，也就是根据客户的需要制定特色的理财产品。可以从以下三点出发：

1.平台的转变。理财平台从单一化平台向综合性平台转化。例如中信银行推出的「中信理财工作室」、建设银行推出的「财富管理中心」、工商银行推出的「个人理财工作室」、农业银行推出的「金钥匙金融超市」、招商银行推出的「金葵花理财工作室」，这些不仅仅是一个单一的理财场所，而是一个综合性的、专业化的、个性化的理财综合平台，根据客户的需要，进行量身定做合适的产品，有个人的、有家庭的、也有根据不同年龄和理财方向制定的理财产品，实现真正的综合化理财平台管理。

2.产品的转变。不再是单一的银行理财产品，而是多元化的产品。2013 年 3 月 4 日，宏源证券销售光大银行理财产品，这开启了证券场所销售银行理财产品的第一例。也就是说，银行的产品不单单通过银行来发行，而是通过与证券公司、信托公司、外汇中心以及保险公司等非银行机构进行联合发行和销售，实现多元化理财产品的发行。

3.创新和保密结合的原则。银行理财产品不仅要做到创新，而为了防止其他银行效仿，需要做到保密。

（二）提高产品营销效果

产品营销效果如何，直接反映出银行的利润，而如何使得银行产品占有更广阔的理财市场，首先需要做的就是营销推广，只有做到推广成功才能为银行带来更多的收益同时也给银行在社会上树立良好的社会形象。具体推广可以采用 3 种方式。一是独具特色的宣传单，对于宣传单既要简明扼要的展现产品的特点，又要从不同的年龄、安全性、收益性等方面做出准确的分析；二是恰到好处的广告宣传，既要采取传统的报纸、电视等广而告之，还需要通过网络来进行宣传；三是重点宣传，针对具体的客户群体，建立专业的理财团队进行重点服务，比如大型社区、大型商场等场所进行现场宣传。

（三）培养理财专业人才

只有有了专业的理财团队，才能为客户提供更专业的服务，也才能为银行数量更强的品牌。这就需要不仅从外部引入专业人才；还需要从内部人员加强培训，比如通过对金融知识考试、竞赛以及外出参加学习等形式进行培训；另外还需要与非银行机构进行交流，例如与证券、外汇中心等横向交流，使得理财人员的业务知识更全面；除此之外还得对理财人员进行质和量的考核，发挥其积极主动性。

参考文献

[1]刘恺，孙蕊.银行个人理财中的法律低效应用及其解决路径[J].法制与经济（下旬刊），2013（03）.

[2]齐淑贤.银行个人理财服务之我见[J].时代金融（中旬），2013（07）.

[3]陈燕飞.对招商银行个人理财业务发展的思考[J].中国证券期货，2013（08）.

作者 盛延良