关于商业银行发展个人理财业务的思考
【摘要】近年来，随着人们生活水平的不断提高以及理财意识的增强，高质量的个人理财产品与服务已成为市场的首要需求。与发达国家相比，我国的个人理财市场问题颇多。本文着眼于分析我国商业银行个人理财业务的现状及存在的问题，并提出了完善个人理财业务的一些相关建议。
【关键词】商业银行 个人理财业务 金融市场
一、商业银行发展个人理财业务的现状及存在的问题
个人理财业务已渐渐成为各个商业银行争夺优质客户资源、进行经营战略转型的重要手段和新的经济效益增长点。商业银行采取积极竞争战略，大力发展个人理财业务已成为生存的必然选择。国内商业银行在这一领域进行了各自的探索和尝试，试图以自己的优势和经营特色来争得更大的市场份额。目前，各商业银行为了发展自己的个人理财业务，纷纷推出各种理财产品。2006～2011 年，人民币理财产品的发行数量更是呈现出强劲的增长趋势，2006 年发行数量为 345，2007 年 947，2008 年 4091，2009 年 5045，2010 年 9579，2011 年 22441，2012 年 28239。
经过多年的发展，国内商业银行的个人理财业务水平已经逐渐提高。从商业银行运营模式来看，商业银行的个人理财业务的运营模式都逐渐由分散走向统一；从商业银行提供的理财产品种类来看，业务产品不断的完善丰富，已由初期的单一产品发展到目前种类繁多的投资产品，例如目前盛行的：信托产品、人民币和外汇的理财产品、房地产投资、个人黄金投资以及开放式基金等投资品种；从理财硬件设备方面来说，各商业银行都进行了大量的投入，建设了一批现代化的理财业务中心。理财中心按照不同的功能进行了区域划分，配备了电话银行、网上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手段；从理财服务方面来说，各商业银行力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务，对理财市场进行了细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不同服务。但是随着外资银行不断进驻国内市场，加上各商业银行发展的壮大，个人理财业务市场的竞争环境也越来越多样化。个人理财业务也突现出许多问题。存在的问题如下：
（一）个人理财业务范围狭窄，产品同质化严重
目前，尽管各家商业银行大力开展个人理财业务，推出了不同名称类型的理财产品，但同质化现象严重。同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，结果导致「价格战」成为了各家商业银行争抢客户资源的唯一手段。而且有些银行理财产品仅仅是传统储蓄产品的多功能化，没有针对客户的需要进行个性化的设计。理财产品的市场定位和定价都无法展示出各商业银行的产品特色。
（二）个人理财业务管理不专业，市场营销观念落后
银行理财专员没有做到责任营销。销售人员在向消费者介绍理财产品的过程中，经常注重介绍产品的收益，而缺乏主动告知投资风险、产品的合作伙伴等信息的意识，让顾客误以为此产品是银行自有产品，而忽视了合作伙伴的信用风险。其次，销售者只表明针对理财产品的收益银行不收利息税，却未明示是银行不代扣代缴收益税收，并不意味着其他机构不收取。再者，银行理财专员没有做到主动营销。国内商业银行的理财中心，还沿用着传统营销观念，银行理财专员的工作区域基本在办公室，被动的等待客户上门，缺乏主动寻找市场的意识。虽然商业银行对个人理财业务进行了宣传，但这种宣传仅限于表面，未进行深层次的宣传，不利于客户对个人理财业务产品的了解。这种非系统化、浅层次的宣传，均达不到宣传欲实现的市场效果。
（三）缺乏专业素质的理财人员
国内商业银行在建立理财中心后，虽然配备了为客户服务的理财经理，但是目前阶段这些理财经理的业务专业性不强，较少人员能够熟练的掌握证券、投资、保险的综合知识。商业银行个人理财业务要求理财人员不仅要熟悉并掌握银行业务，同时应具备各种各样的投资知识、销售方面的技巧并知晓客户心理。许多业务人员仅是将个人理财片面的理解为向客户推销基金、保险等，至于风险的大小、理财计划的制定、投资规划的设立等意识较为缺乏。而且，个人理财人员多数是从银行客户经理转变而来，或者是从其他岗位的抽调而来进行临时的专业培训，受长期分业经营的影响，缺乏证券业、保险业等专业知识。对个人理财业务的各项产品和功能理解不足，对衍生品市场的风险更是缺乏足够的认识，加之理财业务开展时间短，理财经理因缺乏经验更像是推销人员而非专业的理财人士。所以缺乏能够提供综合性全方位理财服务的人才，已经成为我国商业银行个人理财业务深入发展的障碍。
（四）违规现象层出不穷
一直以来，通过理财产品变相揽存成为商业银行惯用的伎俩。不少银行频频发行 30～45 天的短期理财产品。在银监会的监督打击下，虽然超短期产品销声匿迹明显，但「30 天」和「31 天」这两个敏感期限的产品仍大规模存在，也有部分银行为此将短期产品的最短期限向后延长了几天，推出 33、35 天产品，避开风口浪尖，投资期限只差几天。银行理财产品最近频频发生的收益率为零或负收益的「零收益」事件，表面上凸显了个人理财业务「产品设计管理机制不健全」、「未有效开展客户评估」、「风险提示不足」和「处理客户投诉机制不完善」等问题。但实际揭示的是不少商业银行为求短期效益，并没有严格且有效执行相关法律法规和监管规章。银行这种漠视相关法规的情况，不仅加大了银行运营风险，而且使广大客户失去信心，阻碍了个人理财业务的发展。
二、完善我国商业银行个人理财业务的对策建议
（一）推进个人理财产品创新
我们可以灵活改变个人理财业务范围，把原来的大部分是国债、央行票据的投资方向转变为企业短期融资债券或者一般性金融债券，扩大个人理财产品基础资产的选择范围。近年来，我国对境外代客理财业务政策放宽，境外股票和其他风险相对较低的金融工具，也可以成为我们基础资产选择的考虑对象。商业银行也可以与保险公司、证券公司、期货公司、销售行业和餐饮等行业合作，为客户提供多方面全方位的理财产品。这些合作在某种程度上，拓宽了个人理财业务的范围，也显示了个人理财产品的个性化。
（二）提升个人理财观念，促进定位和理念回归
从本质上讲，个人理财业务是一个时期概念的业务，并非短期投资，需要很强的规划性和预测性。随着人们理财管理方式的升级，个人理财业务的需求也在与日俱增，和基金、债券、股票和储蓄投资选择的不同，个人理财业务的优势在于通过长时期的资产组合实现未来时期内的现金流量供给和预期财富目标，而非最终的时点上的收益性。因此，利用好商业银行开展个人理财业务的比较优势，发挥其强预期性和强目标性的特点，把业务重心转到实现客户的理财目标和设计个性化的理财方案上，设计基础定位于实现客户未来需求，实现客户效用的最大化，而不是实现客户纯金钱收益的最大化。个人理财投资方案的设计坚持以人为本，根据生命周期理论，针对不同的人生阶段，制定不同的财务目标，并设计出相配套的投资计划、储蓄计划、退休计划、保险计划、税务计划和置业计划，以此尽量减少投资及消费的盲目性，规避财务风险，增加客服享有高品质人生的概率。
（三）提升从业人员素质，建设优质个人理财业务团队
随着人们对于专业化的理财业务需求越来越大，对于银行专业且优质服务的质量的需求不断攀升，因此在不断前进的步伐中应加快专业理财团队的建设。组建专业的理财业务团队是一个长期且系统的工程，商业银行需要制定相关的培训制度，对理财人员定期的进行培训，从业人员处于不断的学习认识中，让他们更好为个人理财业务服务。商业银行在组建具有专业理财知识和优秀营销能力的理财队伍时，应从证券、期货、保险、外汇和房地产等专业课程入手，让理财人员专业的学习，并通过案例分析，让他们能把知识综合运用于实践中，此次培养从业人员的公关技能、良好的沟通能力和抗压性。
（四）加大合规性监管，健全商业银行风险内控机制
首先商业银行应该制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。重点防范容易出现风险的环节。商业银行还应当将个人理财业务的风险与银行存贷和结算业务风险严格区分，针对个人理财业务的特点从风险评估、计量，业务开展到事后监督等方面都要有一套独立、完善的机制。严格加强商业银行个人理财业务产品的设计、销售服务、操作程序的规范性和合法性整顿。再者需要加强工作人员的法律意识。银行高管首先要做好表率作用，树立好把控制法律风险、依法管理、依法经营放在第一位的管理理念，确保个人理财业务的安全性。同时对个人理财业务的从业人员也需要进行定期的法律知识培训，并配套一些考核机制和惩戒机制，让他们树立起「法律至上、依法操作」的工作理念。最后作为外部监管的主要力量，国内相关职能部门要不断更新和健全相关法律法规，从制度上规范市场的秩序，同时更要加强执法力度以提高实际的监管效率和作用；再者，可以参照国内其他金融行业的监管经验，吸取部分发达国家的成熟经验，发展市场化条件下的第三方监管力量等。
（五）进一步发展完、善金融市场
首先着眼于增强市场功能，不断地推出创新产品和完善制度的建设，进一步完善金融市场体系。在大力的发展资本市场，特别是公司债券市场，扩大直接融资规模和比重的同时，也要注重外汇市场、货币市场、黄金市场和农村金融市场的协调发展，完善市场之间资金流动的渠道，增强市场的流动性，提高金融市场效率，使金融市场有效配置资源的作用得到最大限度的发挥。其次，推进多层次资本市场体系的建设并完善交易机制，以此来满足人们多元化的投融资需求，并避免市场大幅波动。逐渐建立以主板和创业板市场为主体，三板市场为补充，各种市场的内部层次较合理的资本市场体系。不断创新金融衍生产品，建立健全的资本市场做空机制；规范上市公司的运作，提高上市公司感恩回馈股民的意识，引导投资者长期投资而非盲目的短期投资，降低市场对政策的依赖，避免资本市场的大幅波动。最后，加快推进人民币资本项目的可兑换，加快发展外汇市场。推出外汇期货，不断提高外汇市场的价格发现、规避风险和资源配置的功能，掌握人民币汇率的自主定价权。完善金融市场的发展、监督管理的法律、法规和政策体系，促进金融市场健康发展。
三、结束语
当前我国商业银行个人理财业务发展规模可以说是空前的，政府对理财业的重视程度也前所未有，相继出台了很多政策。但是，除了本文中所提及的商业银行个人理财业务发展的几个典型问题以外，还存在很多问题，如理财品牌营销意识薄弱、风险防范不足、个人信用体系缺失等。国内商业银行的个人理财业务还处于起步阶段，与国外成熟的商业银行个人理财业务相比差距甚远。我国的商业银行应当充分认识到自己的劣势，扬长避短发挥自身优势，转变传统的理财经营观念，从客户效用最大化出发，设计出满足客户自身需求的自身产品和服务，不断创新，不断提高业务的技术性，不断提高理财人员的业务素质和个人修养，才能促进个人理财业务的持续、稳定发展，提高我国商业银行理财业务的层次，提高人民的生活质量。
参考文献
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作者简介：尚昱吟（1990-），女，云南红河人，单位：云南大学经济学院；付联志（1988-），女，云南昭通人，单位：云南大学经济学院。
作者 尚昱吟 付联志