我国商业银行理财产品销售中存在的问题及解决方法
【摘要】我国经济处于高速发展的阶段，居民的生活水平在不断的提升，对理财的意识和观念也在不断的增强，为了满足我国居民的需要我国各商业银行开发了大量的理财产品，并得到了迅勐的发展。理财产品是银行比较重要的一项中间业务，给银行带来了良好的经济效益，同时也为银行拓展客户提供了有利的支持和保障。但是随着银行产品的迅速发展，各种问题也逐渐的突显，商业银行理财产品的投诉以及涉嫌违规的现象接连出现，销售过程中存在诸多的问题，给商业银行的发展带来了一定的影响。
【关键词】商业银行 理财产品 合理销售 问题探讨
引言
银行理财产品包括货币型理财产品、债券型理财产品、股票型理财产品以及组合投资类理财产品等，可以说种类复杂多样，可以供我国居民选择。不同类型的理财产品流动性、安全性等方面有一定的区别，应根据客户的要求以及风险承受能力，选择不同类型的理财产品，来满足客户理财的需求。而目前我国大多商业银行在银行产品的销售过程中存在着一定的问题，造成了银行投诉数量的增多，给银行造成不必要的损失。下面本文就针对我国商业银行银行产品销售中存在的问题以及解决方法进行研究和探讨。
一、我国商业银行理财产品销售中存在的问题
在我国市场经济发展比较好、商业银行理财产品销售的初始阶段，我国商业银行的理财产品销售中所存在的问题并未有明显的显现。但是随着我国经济的发展和进步以及商业银行理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大，我国商业银行理财产品销售中的问题也逐渐的显现和突出，给客户以及银行带来了一定的影响。下面本文就对商业银行理财产品销售过程中所存在的问题进行探讨和研究。
（一）对客户的风险评估过于片面
我国大多数商业银行在销售理财产品的过程中应采取的方法，是将最合适的理财产品卖给最合适的人，在销售理财产品的过程中要做的首要工作就是对客户的风险能力进行评估，通过掌握客户的风险承受能力来向客户推荐适合的理财产品。而目前我国大多数商业银行在销售商业银行理财产品的过程中，对客户风险承受能力评估和分析过于主观，只是根据表面的现象进行分析，或者说只是走一个过场，完全违背了销售的原则，导致客户承担了超额的风险，带来了不必要的损失，并对银行造成了不良的影响。
（二）缺乏有效的管理体系
为了满足银行以及客户的共同需求，商业银行理财产品的数量和范围以及种类随着市场经济的高速发展而不断增加，问题也随之而来。面对繁多的商业银行理财产品，消费者在进行选择的过程中会遇到很多问题，其中最关键的一个问题就是商业银行理财产品的风险问题，我国大多数商业银行在进行理财产品销售的过程中都会忽略对银行产品风险的有效管理，这是理财产品销售过程中最关键的管理问题。尤其是随着我国银行产品数量的增加和人们对理财产品的需求量的增多，有效的管理体系就更加重要，缺乏有效的风险管理体系就成为商业银行理财产品销售过程中的头号问题。
（三）缺少复合型专业理财人才
理财产品的销售并不同于其他产品，理财产品可以说是一种特殊的金融产品，与银行存款等不同，具有一定的专业性和风险性，所以在销售理财产品的过程中，不仅要求销售人员对理财产品有一定的掌握和认识，同时也要具备债券、股票、保险，黄金等专业知识，因此，应该选择复合型的专业理财人士实施理财产品的销售。但是目前我国大多数商业银行的理财产品，都是由柜员进行销售或者直接采取网上销售的方式，缺少复合型专业理财人员对销售进行指导，进而引发一定的问题。
（四）理财产品产品售后管理维护不够
理财产品是商品的一种，只不过销售的主体比较特别是商业银行，尽管这样也应该有一个比较好的售后服务，使客户可以对一些问题进行咨询。但是我国商业银行对理财产品的售后工作做得并不到位，大部分是注重销售，不注重售后维护。虽然银行会在网站上公布自身理财产品的收益状况，但是对于持有理财产品的客户来说这些是远远不够的，销售人员在发生收益、风险的时候并没有与客户进行沟通，没有做好理财产品有效控制工作，而且在接到客户投诉的时候并不能及时的进行处理，而是相互推卸责任，这些都显示出了理财产品售后工作力度不够的问题。
二、我国商业银行理财产品销售问题的解决措施
本文已经对商业银行理财产品销售过程中所存在的一些问题进行了分析和探讨，在这样的情况下就要根据上述的问题提出解决的措施，以便于银行理财产品的销售过程更加的完善和科学。
（一）建立健全的客户风险评估机制，并对客户的数据实施分层管理
针对客户风险评估主观片面的问题，最有效的解决方式就是完善风险评估的流程，既要对客户的风险进行全面的评估以及分析，同时也要建立客户风险的数据库，随时对客户的风险等级进行更新，或者对客户风险评估设定一定的有效期如一年等。了解客户的投资目的、预期收益、经济状况等方面的资料。如，一个客户处于学习工作不确定的状态，但是想投资理财产品，这时销售人员应该推荐保本收益型的理财产品，保证投资者的收益，并将此客户的信息录入到风险承受能力低的数据库中，而当此客户有稳定收入后就可以适当的向其推荐风险高一些的理财产品，并将其数据进行升级。用这样的方法可以有效的解决客户风险分析片面的问题。
（二）建立有效的理财产品管理体制
理财产品属于银行比较重要的表外业务之一，同时也是银行比较重要、规模范围比较大的一项业务。在这样的情况下就有必要建立有效、完善的理财产品管理体制。银行在对理财产品销售过程中要采用分层管理的模式，将理财产品按照风险的不同进行分类，在销售的过程中让客户根据不同的风险提示进行选择性的投资，通过这样的方法对理财产品的销售过程进行有效的管理，可以避免因销售不当而出现问题，同时，也避免了理财产品管理体质不健全，给银行以及客户带来的损失，减少不必要的投诉。
（三）引进提升各种复合型理财人才
随着银行业务的不断发展，复合型理财人员越来越体现其重要性。针对目前银行系统理财人员严重缺乏和综合素质较低的现象，建议一方面加强在岗理财人员的综合业务培训，另一方面从各个渠道引进复合型的人才。只有人员素质提升了，才能更好地了解客户，更好地了解产品，进一步做到向合适的客户推荐合适的产品，提升销售的效率。一个优秀的理财经理除了有过硬的专业素质外，还要有优秀的服务意识，要真正做客户最贴心，最信赖，最认同，最需要的人。有句话说得好：客户有事的时候，不怕客户想到你，就怕客户想不到，如果客户有需要时，第一个就想到我们，相信离成功也不远了。
（四）做好银行产品的售后工作
加强对理财产品的售后工作对银行业务的更好发展有着积极的作用和意义。银行销售人员要做好销售台账的登记，不但要做好产品到期提醒工作，同时在发生收益风险的情况下要及时与客户进行沟通交流，让客户了解到真实的信息，并对相应的应对措施进行说明，缓解客户紧张的心理，让客户对银行更有信心。另外在收到客户投诉的时候，要及时与客户进行交流，让客户意识到自己被尊重以及重视，及时对问题进行处理。如果产品收益发生风险时，仅凭在网上对收益进行分析很可能造成客户的恐慌，这样的情况下就需要对客户进行一对一的沟通，让客户意识到事情并没有想像中严重，缓解客户的紧张情绪，进而做好售后服务工作。
三、结束语
我国商业银行理财业务开展的时间不长，但是发展的速度极快，业务范围也非常广，我国居民对理财产品的认知度也不断的提升，成为客户的最佳选择之一。而就目前我国商业银行理财产品的发展趋势来看，银行关注的问题不应该只是产品的销售数量，而是销售的质量，保证本文中理财产品销售过程中所存在的问题不再发生，保证客户投资的安全，增强客户的忠诚度。
参考文献
[1]尹娜.我国商业银行理财产品销售中存在的问题及解决方法[J].经营管理者期刊.2009 年第 20 期.
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作者 关志萍